技术革新下，物流、流量之外，振兴乡村的方式在悄然改变。

作者 / 姚赟

来源 / 盒饭财经（ID：daxiongfan）

一路颠簸到达后，安玉龙他们已在河边等着我们。

“厕所在哪里？”下车后，急急询问，放眼望去，除了正悠闲吃草的牛羊群，以及百米之外的养蜂棚，找不到任何一处像厕所的地方。

“这里到处都是厕所，找一个隐蔽的地方就行。”带领我们进山的三疆牧羊创始人李平说道。

话落，看到我们的惊讶后，又略带玩笑地再重复了一遍：“哈哈，到处都是厕所。”

此行的目的地位于新疆伊宁霍县辖区内的山脉间，属于天山山脉的分支。这里在地图上找不到确切名字，距离最近的是名叫果子沟的景区，到达目的地半个小时前，手机就处于没有任何信号的状态。

这里的牧场没有名字，用数字编号来划分和标记，安玉龙的牧场就在河对岸。安玉龙的牧场编号为8016，面积为1100亩，现有480只羊。而在这之前，安玉龙与周边牧民的放牧规模相近，基本在120只到150只之间。

安玉龙牧场里的羊群

2018年3月，安玉龙与三疆牧羊合作签订包销帮扶协议。合作达成后，安玉龙牧场的规模和收入都得到了稳步增长。合作之前，年收入平均6万元左右，一家5口基本糊口。如今扩大规模后，年收入也达到21万多。

此前束手束脚的原因，并非人手有限、牧场面积有限。内部需求有限稳定，极容易价格波动大，生鲜难出疆才是主要问题。

“要致富先修路”，修路一度成为乡村致富的关键，从商业角度来看，这解决的是物流问题。而后便是信息的平权、流量的扶持——从丁真、贺娇龙等出圈，到近期曹县666的火爆，流量带火了一方经济。技术革新下，物流、流量之外，振兴乡村的方式在悄然改变。

“羊肉出疆的体量目前较小，但是增长速度很快，每年以60%-80%的速度自然增长。” 李平告诉我们。

李平的三疆牧羊下，与安玉龙这样体量的牧场签订了合作合约的还有25家。李平告诉盒饭财经（ID：daxiongfan），目前三疆牧羊2020年羊销售出疆12530只，2018年至目前总体出疆约在7万只。

李平与安玉龙共同增长的背后，是因为找到了关键按钮：“目前三疆牧羊的销售全在线上，其中在京东上的增速最快，2018年到2020年每年大概是120%-150%的增长。”

电商平台不仅是牛羊冲出天山的翅膀，这样的产品不止牛羊，果丹皮、薰衣草、干果等特产都在加速出天山。正值618年中电商最大的活动，盒饭财经（ID：daxiongfan）走访了分布于新疆伊宁辖下多个企业，试着找到新疆产品走出去的新路子。

走出去

一切为了把新疆的好产品带出新疆。

从北京到伊宁，最快的航班是在克拉玛依经停的CA1233，全程六个多小时，2924公里，途径太行山脉、黄土高原、祁连山(600720,股吧)脉、内蒙古高原，横跨被大家梭梭树承包的阿拉善盟，划过中国第二大的内陆盆地准格尔盆地，在油城克拉玛依短暂休息后，飞到了位于伊犁河盆地的伊宁。这里距离边境交界的霍尔果斯，仅40分钟的车程。

而这不是目的地，从市中心伊宁，还要再驱车一小时，才能到达安玉龙位于天山山脉上的牧场。

天山不是一座山，而是一个横跨四国的山系，延绵成片的群山包围下，如牛羊这样的生鲜产品，走不出去便是最大的痛点。

“这座山里住着十几万人呢。”李平告诉我们，牧民分布住在山中，生计以牧羊为主。数据显示，2020年上半年全疆羊存栏4627万只，天山山脉上约占80%，约3701万只。

在新疆，部分哈萨克族牧民仍然保持着逐水草而居的游牧民族传统习惯。每年牧民都要赶着牲畜由冬牧场转移至夏牧场，或由夏牧场转移至冬牧场，这个过程叫“转场”。

虽可以用车装运，但伊宁附近的牧民还保留着最传统的“转场”过程。

每到开春，安玉龙便骑着马，带着狗，将羊群从山下赶到山上的牧区。整个过程持续数日，天黑了就地休息，修整后便继续前行，直到到达山上的牧区。

如果你沿路观察草原，便会时不时能看到散落其中的一座座小木屋，这是哈萨克游牧民转场放牧时的定居点。在这片占地千余亩的牧区，安玉龙主要的生活区也在这样一座帐篷中。

不足10平方米的小屋，位于山脚，距离河流步行15分钟，骑马3分钟。屋内的木板上整齐地铺着厚厚的被褥，就成了床；床上放着一张小木桌，如没有访客，这里是安玉龙吃饭的地方——这俩占据了小屋的绝大多数。

正对着门口，露天放着两口大铁锅，是安玉龙们的“厨房”，烧火用木柴、洗漱是用大塑料桶提前囤好的水。

常年的放牧生活和牧区过高的紫外线，36岁的安玉龙看起来比实际年龄要大一些。

安玉龙是霍城县芦草沟镇别西阿尕什村的村民，每年入春便会赶着牛羊由冬牧场转移至夏牧场，等到11月前后，便会由夏牧场转移至冬牧场，下山回到村里。夏季牧场放牧时，他们每周不定期回家取一些山上放牧需要的生活物品。

因山路荒野复杂，马是最佳的交通工具。

一个小屋、两口锅炉、两条狗、两匹马、一个帮手，这是安玉龙夏季放牧时的大部分伙伴。不需要饲料、没有圈养，山间所有的草地，悬崖边的牧草，雪山融雪汇聚成的溪水，只要牛羊想去，这些都能轻易获得。

“其他地方的羊大多是圈养，但新疆的羊都是草场上放养。放养的羊不仅没有膻味，甚至有股奶香。” 李平说到。

安玉龙的牧场

这里的商业逻辑，似乎和习以为常的认知不同——天然的优势，让这里极容易产生优质的产品。

网红“县长”陈灿平，也是西南民族大学经济学院院长、湖南省益阳市安化县原副县长，一直活跃在振兴乡村经济的一线。近期，他在参加公开活动时表示：“农产品(000061,股吧)最大的问题不是供给的问题，是需求的问题。”

让消费者知道，完成信息的对称，便是第一步。

怎么卖出去，是个问题

“你在京东直接搜索输入新疆羊肉，排名第一的就是我们。”李平告诉我们的搜索关键词，并不是常规的品牌或企业名。

“不搜三疆牧羊？”

“嗯，也可以搜，不过你搜新疆羊肉就能直接出来。”

2013年，还是程序员的李平，决定辞去深圳的工作，回乡创业。那时的他，已经月薪1.5万以上，且手下管着十几号人了。这在当时大多数人的眼中，绝对算不上一个好的决定。

就在李平决定辞职回乡做农业的同事，中国的互联网也迎来了发展的爆发点：4G牌照正式发放，新一轮的信息消费正在酝酿；大数据概念逐渐清晰，产业落地跃跃欲试；褚橙柳桃潘苹果，荔枝樱桃车厘子，考验冷链物流和仓储解决方案的农产品生鲜大战一触即发。

“原先我们主要在乌鲁木齐线下卖，一年大概就卖一两千头。现在通过京东在线上卖，全国各地的客人都能买。”线下门店经营5年后，李平开始将生意转移到线上。

据了解，目前京东占到了三疆牧羊95%以上的线上渠道，截止目前，已通过京东平台销售了13650只新疆大尾羊。从数量和增量上，坐实了京东新疆羊肉类别中的销量榜首。

“今年618想冲一冲，想在当天达到60万销售额。”而这个数字在入驻的第一年是6万，第二年达到了16万。

前端的变化能让消费者快速感知，而销售渠道仅仅是产业链中的一环，库存、物流等环节的配合，才能顺畅完整地撑起整条链条。某种意义上来说，消费者下单，仅仅是开始。如何让消费者下单后快速收到货物，仓库库存如何把控，物流配送如何配合，农户如何把控数据？解决这些问题同样重要。

为了达到618当天销售额达到60万的目标，李平做了几方面准备：物流方面，货物入京东的西安仓，降低物流成本提升运输效率，最快可一天达；备货方面，羊肉从屠宰到发货的时间要求短，李平要求仓库内要有500-600只羊不间断供应。

“创业之后才知道，企业增长最大的问题根本不在产品，而是渠道，就是怎么卖出去的问题。”对比前五年的线下门店和现如今的“小目标”，李平感慨地说到。

经历过创业实战，与李平不约而同发出同样感慨的，还有伊犁诗梦园果丹皮的创始人尼合买提。

曾在伊犁州畜牧局当过公务员，又去广州做过外贸，当发现儿时的零食果丹皮，因为标准化、产品化和规模化的问题，逐渐消失在大众视野，于是回乡做起了果丹皮。

伊犁当地的果丹皮与其他地方的不同，用的基本原料不是传统的山楂，而是苹果或杏儿。

尼合买提，王小军摄

“脑子一热，我要创业！但出去以后，发现很多的想法都是错误的。”尼合买提一边回忆一边反思，“就拿产品来说，我现在倒觉得做一个产品很简单，你自己不会做，有人给你做，但是销售这个环节太难了，遇到的很多人，就是栽在这个方面。”

尼合买提的果丹皮创业之路，从自己家的院子开始：“我们当时就是闭门造车，在院子里面直接把果丹皮做出来，等我把果丹皮拿到外面的时候，我就懵了，给谁或者谁吃，这都没有考虑好。”

2014年，做出果丹皮的尼合买提，将产品拿到市场上挨个给批发商尝试：“当时很多批发商也不知道怎么卖这个东西，他不敢试，我就免费让他们先试吃。”

用这种销售方式，一点点累积下了市场。

传统的产业链条中，农产品从田地间走到消费者手中，要经历“农民—原产地收购商—产地批发市场—销售地商贩—销售地批发市场—超市—消费者”等环节。

安玉龙这样的牧民属于第一环节，尼合买提与李平一度扮演了原产地收购商的角色。

2019年，尼合买提带着他的诗梦园果丹皮，入驻了京东中国特产·伊犁馆店铺。

据了解，截至今年3月，京东生鲜拥有各地各级政府授权的1000余家线上特产馆，共涉及60余万款农特产品。截至目前，京东平台实现农产品交易额超5800亿元，生鲜冷链覆盖近300个大中城市。

“本来三四月份是淡季，但今年3月，大概十来天做了14万的量，直接把我们推向了全国果丹皮销售的第八名，现在有些供不应求。”尼合买提说到这里，微微挺起胸膛，嘴角不自觉地上扬。

从产品和运输角度来看，尼合买提的果丹皮，比李平的牛羊肉更幸运些。

“从伊宁发出去的话，快递最快5天能到新疆以外的消费者手中。如果在京东特产馆直接下单，乌鲁木齐的云仓出货，大概三天就到了，节省了很多时间。” 尼合买提告诉我们。

通过提前备货的入库方式，尼合买提的果丹皮可以做到整车发货去往集中的仓库点补货，不需要走时效慢且物流费用高昂的零担物流。

流量的扶持和物流的畅通，成为继造路之后，又一条走出去的致富路。

“除了西藏地区没有发过货，现在全国各地都有人吃过我的果丹皮了。”如今，电商已经成为尼合买提将新疆果丹皮销往全国的主要渠道。

冗长的中间环节，产生了额外的物流、仓储成本，产生了生产端和消费端需求和供给的失衡。

电商农产品上行路径图，制图：盒饭财经

而通过电商平台后，这个流程整体有所精简。此时，农产品从供应农户到购买客户手中，需要经历“农户—各种电商平台—销售—邮寄—物流企业配送—客户购买”。

从农货到农产品，农人需要的不仅仅是销售渠道和流量。

流量、物流、服务，绑石沉入海底

京东察县营业部的门口，停着一辆特殊的快递车。

这块快递车，与周边其他快递品牌小箱式的电瓶车，格格不入——白色面包车，上边印着京东红色的logo，和日常看到的快递车截然不同。

停靠在门口的京东快递车

察县全称伊犁州察布查尔锡伯自治县，锡伯语里的意思，就是“粮仓”，县辖13个乡镇，全县总面积4132平方公里。

2014年，雷小磊受到“先锋站”计划的号召，回到家乡在这里建立京东察县营业部的前身。

这辆截然不同的快递车，为的是能够送货到家。因地广人稀，新疆的快递有两个特点，一是鲜少包邮到家，二是无差别需要自提。

“只有京东能送货到家，常规的快递电瓶车只够市中心的，周边的乡镇根本到不了，有一回为了送一个快递，我开了40分钟到那儿。”雷小磊告诉我们。

而这只是痛点之一。截止2018年末，全县总人口达到19.4万人，汉族6.3万人，少数民族13.1万人，分别由锡伯族、维吾尔族、哈萨克族、汉族、回族、蒙古族等25个民族组成。

语言的不通，也是快递顺利送到消费者手中的难点。

懂多门少数民族语言的快递小哥正在送货

新华社记者 侯昭康 摄

这是个似乎正因为其地域的特殊性，商业正在经历着最严苛的考验。

地广人稀，从市中心下到县里，驱车半小时只见田地不见村庄，非常常见；物产丰富，尤其是以瓜果为代表的农产品，但想要运出去却而非常艰难；多元少数民族汇聚，课本上的需求、商业理论、供给关系、规模化发展，在这里似乎走不通。

北上广深等一线城市的商业逻辑，和县域经济不同。

中国人民大学国家发展与战略研究院研究员马亮告诉盒饭财经：县域经济在非常重要的同时也面临很多问题和挑战，它面临着小、散、没有形成体系，包括一些县有主导产业，但是这些产业在新的经济业态的冲击下，有些时候没有办法很好的适应和转型，面临生存和发展的困境。

疫情下，在线教育的普及，让学生和家庭在数码产品上的消费趋势，出现了明显的改变。

“疫情之后，咱们店的电脑和打印机出的是比较多，因为无论是在学校还是在家里，都要打一些卷子、复习资料之类的。”

张勇是京东电脑数码专卖店的老板，从手机维修起家，还开过维修点，后来升级到品牌手机旗舰店。2019年他却二次创业，决定将小店转型成京东电脑数码专卖店。

通过审核、筛选，京东给予张勇的授权在伊宁地区是独一份，服务范围辐射伊犁州八县两市，业务辐射面积比15个北京还要大。

“曾经有一位哈萨克族小伙家离门店七十多公里，他买了一个耳机，我就开车去送货，来回的140公里油费都超过了耳机的成本了。但，因为服务好，他介绍了他的朋友和同学过来，在我这里下了两台电脑。”张勇回忆到。

不同的地域和文化，消费者的需求也会发生多元的变化。

除了这样超额跑单的服务外，帮客户下单是张勇最常干的事：“不了解这里的人，可能会奇怪，为什么要帮别人下单？伊宁有不少少数民族同胞，很多人普通话都讲不太好，有些甚至都听不懂，更别说使用智能手机下单这种复杂的操作了。”

方便面、纸张、电脑、鼠标，借着线下体验的机会，解答产品疑问之外，应消费者的要求帮着下单。

张勇帮忙下的单，与我们普通消费者在京东上下单一样，从数据上来看，和他的销售额没有直接关系：“如果不在不计成本的情况下，服务做好了，后面的粘合度会很高，这个用户会很认可你，伊宁区域很多线上解决不了的问题，咱们在线下可以随时解决。”

据了解，2018年京东电脑数码启动了线下战略，同年建店50家，2019年店面数量突破200家，主要开在电脑城和高校市场。截至2021年3月，京东电脑数码专卖店全国线下门店达847家，覆盖645个区县。

和张勇聊的一个多小时里，服务、体验、快是他总不离口的高频关键词。

张勇，王小军摄

雷小磊的京东察县营业部，张勇的京东电脑数码专卖店，便是让服务、品质下沉到终端的抓手。

从马路到信息，再到流量、物流，长久的问题还是自己造血。古往今来，运输不只解决了利润、损失、贸易量，还拉近了人与人的距离，左右了时间观，重画了地图，开启了近日称之为商品化、全球化的观念革新。

张勇告诉我们：“去年618当天，店里的销售额就达到了50多万，他预计今年能突破百万量级。”

对商业效率的追求，正在这片土地上蓬勃生长。

商业效率的新比拼

走出去、留得住、进的来，是三个关键点。

人民大学国家发展与战略研究课题组发布的《短视频、直播助力新型县域经济发展研究报告》中写到：

“由来已久的城乡二元结构，人为割裂了城市和乡村之间的生产消费关系，并使城乡之间难以形成有效的产销融通体系。

一方面，由于规模化和集约化的生产组织不够，物流网络不健全，使农村生产的优质农产品也面临着进城难题。如何推荐城乡产业协同发展，加快城乡商品服务双向流通，就成为乡村振兴战略实施的关键问题。

另一方面，农村居民收入低、商品层层加价和销售渠道有限，使来自城市的优质产品往往难以顺利下乡。”

李平的三疆牧羊，借助京东平台，稳定地将牧民分散的产品规模化、产品化，解决的是走出去的部分。张勇的京东电脑数码专卖店，雷小磊的京东察县营业部，一个把好产品和好服务，平价带入，一个将产品快速、有效送达，这两者解决的是走进来的问题。

通过自己造血，便会形成优质的留得住人才的环境。

在李平、雷小磊等人的故事中，便看到了出去的人才，回流到乡镇的情节。而他们又会带动一批人的增长。

“2019年的时候，我计算过，我收1200吨左右的水果，就能直接带动十七八个大果农。而大果农又要雇佣当地的工人，也是大果农周边大约200多户人家，基本有1000多个人。伊犁有那么多的水果，像我们这样的企业，如果有个十几二十个的话，完全可以把整个这一片里面都给带起来了。”在产业链的架构中，往上追溯，尼合买提给我们算了一笔十分可观的就业账。

电商和规模化，是增收的关键，也是让散装的农货成为商业化产品的核心要素。

大部分的电商或流量平台，给予了农人对外传播和销售的渠道，这是我们在本次走访过程中看到的第一步。在产品走出去的基础上，他们在思考规模和成本等商业效率上的问题。

在农产品上行之路中，供需对接的困扰外，因分散而无法规模化，从而导致农户邮寄农产品的物流站点少，邮寄距离远，费用成本高。农产品通过电商平台成功售出后，农户常需要跑到乡镇物流服务点进行邮寄，不仅路程远而且寄件贵，时间成本和经济成本都比城市寄件高很多。

缩短优化一条供应链，或能将一个地区农产品进行产业带化的规模发展，为当地人带来直接的增收；而将一地的商业模式打通，并通过数字化的能力结合当地情况，复制到各地后，解决的便不只是一家、一村、一地的问题。

履新不久的贺娇龙，已经成为伊宁当地的风云人物。

近日，她在回答记者提问时表示，通过直播、互联网而来的流量，已经沉淀下来：“我们沉淀下来的流量惠及到了旅游企业。我们的农产企业，从最初的濒临倒闭到现在供不应求，这就是我们的流量资源，已经惠及到我们的农产企业，惠及到我们老百姓(603883,股吧)。”

“因为每款农产品都代表着老百姓从土地到餐桌，每个产业链每个环节都有老百姓实现增收和解决就业的问题，我想这就是我们农产企业包括老百姓所得到的实惠。老百姓的自豪感和荣誉感也有所提升。” 贺娇龙提到。

流量解决信息对称，让消费者知道这个产品；物流解决的不仅仅是走出去，还有如何在最快的时间内，在保证产品质量的前提下走出去，解决的内核问题，是长久的服务与体验；接下来，让标准和数字化加入，或许是让农产品成为更接近标品的关键。

“要致富先修路”，只是乡村致富的第一步。

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